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净水商学院NO.21期:净水器加盟代理商如何快速开发分销网点

时间:2017-11-27    点击量:187次    来源:家乐事净水器

净水器加盟代理商要做好净水器市场,需要走出去,改变营销模式,开发有效的零售网点,在区域市场内形成一定的市场占有率,才能形成品牌效应,再者,开发下级零售网点,能够整合不同渠道的资源为代理商服务,家乐事净水器为你解析净水器加盟代理商如何开发下级零售网点。

一、明确下级零售网点目标及特点
首先,净水器加盟代理商要清楚明白开发下级零售网点的目标是哪些,这些零售网点有什么样的特点,掌握这些,就能制定相应的开发策略。比如:建材大店、高档洁具卫浴店,这些网点特点:1、人流量相对小;2、客户群与家乐事净水器相同----装修房子的消费者;3、与装修队的关系好;4、一般有自己的业务队伍开拓工程市场;5、有自己成熟的客户群;6、安装和售后服务能力强;综合上述特点,业务员重点讲解净水器的行业发展前景;净水器可依附其现有业务自然销售,如可结合水管、橱柜和厨房净水器的关系销售、利用已有的工程业务和安装业务吸引顾客来店面销售等;其他的一些零售网点如:小家电专卖店、太阳能专卖店、建材类专卖店也有自己的特点,在开发的时候能结合其特点,把净水器嫁接到其主营业务中,为其扩大利润来源。家乐事净水器为代理商制定了开发下级零售的方案和流程,能够为代理商迅速开发下级网点有了明确的方案和指导意见。

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二、下级分销零售网点开发流程
明确了开发下级零售网点的目标,怎么开发呢?这是广大净水器加盟代理商最为关心的问题,家乐事净水器根据多年开发市场,扶持代理商开发分销渠道的经验,和大家一起分享开发流程:
第1步:店面观察
所选择的店面位置不能太偏,人流量要多;店名是否容易引人好奇,以判断是否可以作为进店的谈资和从中看出店主的某种兴趣或意向;店门口和门面内的产品摆设和卫生条件,判断是否能从中判断店主的生意好坏或经营条理性。业务员要准备相关资料如:顾客手册、产品资料、广告宣传片、广告软文、水质检测器、当地安装图例、宣传推广图例、荣誉认证。
第2步:了解经营历史及经营模式
了解店主以往的经营历史,包括做过什么生意,什么时候开始做的,对净水器是否有过接触,从中试图寻找老板的经营思路和对利润与风险的观点,以及对净水器的了解程度。可以问问店内哪些产品畅销,当初出于何种原因要选择这些产品为由进行。了解来店铺消费的是哪些人,店主采取了哪些措施来吸引消费者到店铺,又是如何规划店内的产品以满足消费者的;通过了解店主的经营模式,在后面可以用探讨产品线规划和消费者分析的方式,达到说服店主引进净水器,并为制定合作后的销售模式收集信息。
第3步:介绍行业前景、市场前景、列举客户见证
向店主详细介绍净水器的广阔的行业前景,“我国的自来水水质现状”、“水质污染的危害”、“解决水质污染的途径”和“净水器的未来前景预测”,成功的经销商与城市案例,用讲故事的方式表达出来,目的是增加趣味性和感染力。
列举的市场发展前景包括全国、其它地方。可能的话,还可以包括本地。全国市场,即将进入快速发展期,就以家乐事为例,2017上半年的销量就比去年同期增长了1倍;
第4步:与客户确认
业务员在讲解过程中,要时时观察客户,如果发现客户对讲解内容不甚理解,或者是有问题要问时,应停下来,让客户表达,不要变成自己从头说到尾。可以看客户的表情,是否有兴趣听;可以看客户的举止,是点头认同,还是摇头不认同,或者做自已的事,根本就没理会促销员的讲解;可以委婉地问顾客,是否听懂了,是否有问题要处理,要求参观样板市场,或者已经合作客户。

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三、后期客户维护
客户开发好了,重点要维护好零售网点,很多净水器加盟代理商开发了零售网点,就是不出货,原因是没有做好培训,人员培训:协议签订后应对其促销导购及业务人员进行一段时间的强化培训,主要培训公司的促销文件、终端管理指南、沟通技巧、产品知识、成交技巧、安装及配件知识、售后问题解答及电话回访等。指导其选择恰当的媒介推广方式,包括小区促销,适当时组织并参与各项宣传活动,配合开发工程订单,提供技术解决方案;及市场运作思路。
家乐事净水器形成了一整套详细的经销商、代理商市场运作流程、开发下级零售商的思路流程,使代理商更快的运作市场,在市场操作上有需求的,可以咨询家乐事净水器,欢迎咨询,共同做大净水器行业。咨询热线:400-600-3188
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